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文｜砺石商业评论，作者｜金梅
从一个穷小子到世界旅店大王，希尔顿酒店创始人康纳德·希尔顿的商业人生可谓波澜壮阔，精彩纷呈。
作为曾经控制美国经济的十大财阀之一，康纳德·希尔顿是首位登上美国时代周刊的旅店行业人士。他为全球旅店行业创立了标准，还将一个个的世界顶级旅店收入囊中，是旅店领域绝对的佼佼者。
然而，从另外一个角度看，他成功的背后，却隐藏着深刻的无奈与惨痛的失败。
误入正轨
用美元，怎么盘下一个价值4万美元的旅店？用10万美元，如何搞定一块价值30万美元的地皮和上面价值百万美元的建筑？
如果没有幼年时期阴差阳错经历的种种苦难，康纳德·希尔顿（下文简称康纳德）不可能为这些难题找到完美的答案。
年，康纳德的父亲从挪威移民到美国，17岁的玛丽·劳佛斯威勒让他坠入爱河。为了迎娶心爱的姑娘，他辞掉了工作开始做小生意。年，他们如愿结婚，两年后改变世界旅店行业的康纳德出生了。
康纳德七八岁就被父亲“雇佣”，拿着比自己高一倍的耙犁喂牲畜，帮家里站柜台。他还在学校放假时，推着货物沿街兜售。17岁这年，康纳德不想再去学校读书，正式跟着父亲学做生意。
父亲的生意越来越红火，渐渐覆盖了半个新墨西哥州。康纳德1岁那年，父亲把圣·安东尼奥店的经理之职给了他。康纳德开始学习处理各种各样的业务，学习如何衡量信用，如何还价，如何与各行业有经验的老顾客交易，以及如何在紧要场合保持心平气和。
独当一面让他成长了很多，但康纳德的“领导”工作却做得非常恼火。
因为父亲总觉得他还太年轻，担心他会失误，总喜欢在他身边指手画脚。这种有职无权、处处受制约的痛苦，让康纳德深恶痛绝。
年，美国经济危机让父亲的生意遭遇重创。为了维持生计，老希尔顿利用家里的大房子开了一个家庭旅店。父亲当管家，母亲做饭菜，康纳德负责照顾客人吃饭，喂马，还要到火车站去等车接客人等。
旅店工作异常辛苦，每天早上八点钟开始，却几乎没有下班的时间。“在寒冷的冬天，一夜之间从被窝里爬起来两次，冒着刺骨的冷风到车站去等客人，这种痛苦的滋味，在我心灵上留下永难忘怀的烙印。”康纳德回忆说，“当时我对旅店生意非常厌恶。”
身心俱疲的他，一次半夜去接客人，竟然走着走着睡着了，直接掉下桥差点淹死。不过这段痛苦的经历却赋予了他超越常人的意志力，让他能经受住此后生命中更大的失败和挫折。
辛苦并没有换来回报，经济危机之下，旅店的生意并不好。年，康纳德对从*燃起了兴趣，他靠着父亲此前在当地积累的声望，成功当选议员。在处理一个银行私吞公款的案件上，他发现了很多濒临破产的银行，让富豪把钱存入银行假装运营，等公款存入后就倒闭吞钱。
康纳德发现彼时银行业进入门槛不高，而且他认为自己有机会借此获得成功，于是果断辞去了工作，他想成为银行家。年9月，康纳德出资美元，并走街串巷地筹集了3万美元，圣安东尼奥银行正式开张。
由于出资过少、人微言轻，康纳德在银行只得到了一个出纳的职位，连参与年底分红的资格都没有。但他还是不断拉拢人心，并在父亲的帮助下成为了公司的副董事长。这段组建银行的经历，成就了他的三寸不烂之舌，也让他对金融操作了如指掌。
7年一战爆发，由于*策对开银行的限制，康纳德卖掉银行，应征入伍。*旅生涯使他的眼界更为开阔，让他领略了带兵打胜仗的魅力。
9年，康纳德的父亲却因车祸去世了，康纳德从战场归来，继承了父亲留下的美元遗产。康纳德必须找到新的营生。彼时德州刚发现石油，很多人跑来掘金，空气中弥漫着一夜暴富的气氛。父辈的老人跟他说去德州吧，“要放大船，必须先找到水深的地方”。
带着未完成的银行梦，他揣着美元来到了人声鼎沸的德州。他竟然找到了一家要价7.5万美元的银行！然而，一封电报却让康纳德的心情瞬间结冰。银行的出价在交接的临界点突然涨到了8万美元，并且还非常硬气地挑明“不接受议价”。康纳德简直要被卖家的出尔反尔气炸了。
“那封邮件改变了我一生的命运！”重新回看人生，康纳德必须感谢上帝给他的这个外表丑陋的礼物。
垂头丧气的康纳德，不但生意没谈成，差点连吃饭住宿的地方都没有。由于来德州掘金的人太多，他选的这家经济实惠的旅店入住率高达%，前台恨不得都要睡人了。有幸住下的他，跟旅店的前台聊了起来。
当他得知旅店老板一心只想挖石油，急于转手旅店的时候，康纳德突然来了精神。他虽然不喜欢旅店业务，但这是个自己有经验且稳赚不赔的生意，还是要先让自己的美元转起来再说。于是他找到旅店老板，对方答应4万美元把旅店转给他。
钱不够，康纳德的融资能力有了用途。可到交割前的最后一天，还有美元没有着落。希尔顿冒出一个大胆的念头，他硬着头皮找上一家银行，对经理说：“我有位经营牧场的朋友，他在新墨西哥拥有一个牧场，凭心而论，价值万美元。你为什么不先借给他美元呢？以后他一定奉还！”
对银行业务了如指掌的他，竟然成功拿捏住了对方，“空手套白狼”的计划竟然成功了。
他的旅店开业了。彼时他的旅店跟高端、品质完全不沾边，由于淘金的大多是工人，能住就可以，所以康纳德把房间隔成了很多小间，增加了0个床位，又在大厅一角开了一个小杂货铺，让店里的营收瞬间上来了。
他渐渐摸索出了旅店的“装箱技巧”，即利用旅店的每一寸空间来“探索*金”。
开店第一晚就生意火爆，甚至连自己的床位都卖出去了。他激动地给母亲打电报报喜：“新世界已经找到，锡斯科可谓水深港阔，第一艘大船已在此下水。”
贪吃蛇
康纳德怎会就此罢休？在收了几个二手旅店，一年可以赚到10万美元的时候，康纳德开始思考建一家以自己名字命名的高端旅店。
在一个繁华的街道拐角处，康纳德看上了一块地。
他握着10万美元找到了地主，对方很爽快：“30万美元，地皮就是你的了”。康纳德找到造价师估算了一下，在这片土地上盖出一个旅店，大约需要花万美元。
如何用10万美元，撬动这个万美元的盘子？
康纳德的做法，此后被很多房地产老板效仿。他找到地主：“我想用每年3万美元的价格租你的地，租期99年。我要在上面盖一个豪华大旅店，如果我不能按时交租金，你就收回土地和我盖的房子。”不出意料，地主爽快地答应了。
他又说服地主，将土地抵押贷款几十万美元来盖楼。结果房子盖到一半，没钱了。康纳德再次找到地主：“你出钱把房子盖完吧，盖完之后我每个月出10万美元，把这个旅店租下来。”考虑到每年能有13万美元的收入，地主又同意了。
“把有实力的利益追求者与自己绑在一起，大家成为利益共同体。”这是康纳德成功路上非常重要的经验。年8月4日，达拉斯希尔顿大旅店终于落成。
年的一天，康纳德看报时突然愣住了，妻子问他怎么了。他指着报纸上一大堆地名说：“我要在这些地方都建起旅店，一年开一家。”
他不是说说而已，年，康纳德41岁生日的时候，他已经有了8家旅店。在阿比林、韦科、马林、普莱恩维尤、圣安吉诺和拉伯克都相继建起了希尔顿旅店。
年秋天，康纳德宣布在西部大城市埃尔帕索的“拓荒者广场”，建造一家耗资万美元的大旅店。
这一次，迎接雄心勃勃的康纳德的却是一场空前的大灾难。
项目刚刚动工，美国股市就崩溃了，全美国顿时陷入大萧条，曾经如日中天的商业精英纷纷跳楼自杀。旅店成了跳楼首选之地，旅店老板不得不反复询问客人：“你是要房间睡觉，还是想来旅店跳楼？”
康纳德同样坠入深渊，8家旅店关了3家，资金链也处在断裂的边缘。他竭尽全力地“勒紧裤腰带”，停止房间电话每台省下15美分，关闭一些房间的电力和暖气……但收益下降、地租、贷款利息、苛捐杂税，让他头疼如裂。那段时间，康纳德的脑袋上每天都顶着一块湿毛巾。
年是美国经济萧条最严重的一年，全美国的旅店倒闭了80％，希尔顿的旅店也一家接着一家的亏损，负债一度达50万美元。埃尔帕索的希尔顿大旅店还是在这一年的11月5日落成，直达云霄的19层大厦和多间房间，震惊了很多人。
无论是建造过程中的资金短缺，还是大萧条时期的困境，希尔顿渡过难关，团队精神至关重要。希尔顿的高级职员大都是从基层逐步提拔上来的，因为童年不被父亲信任的苦恼经历，催生了他坦诚、信任的用人之道和融洽的团队氛围。
“我是在当兵的时候学到的，团队精神就是荣誉感和使命感。单靠薪水是不能提高店员热情的。”康纳德跟员工打气：“美国的经济恐慌一定会过去，无论旅店本身遭遇的困难如何，希尔顿旅店服务员脸上的微笑永远是属于顾客的。”就这样，他建立了全球首个客房服务标准，以及“今天你微笑了吗？”的服务宗旨。
有信心支撑，康纳德还是要独自面对经济的压力，他被迫拿几家希尔顿酒店作为抵押，以充债款。他跑遍德州，却筹不出让他起死回生的钱。就在他濒临绝望的时刻，奇迹发生了，7位亲友送来了7张美元，其中一张支票上的名字是“玛莉·希尔顿”，正是他的母亲！
康纳德又借到5.5万美元，他把所有的钱都拿来投资石油，口袋里只剩了8角8分钱。这是一场*博，赢了资金翻番，输了一无所有。幸运的是，此后的3年，这个油矿为他付清了所有的欠款。
经济萧条结束，熬过寒冬的希尔顿旅店率先进入繁荣。康纳德在客房安装了昂贵的电视，还开发了旅店预订系统让空房率下降。年，希尔顿的旅店又恢复到了8家。
年，康纳德组建了一个投资团队。年，康纳德筹资买下了高层，有个房间，还有一个价值30万美元的豪华夜总会的“德雷克爵士”旅店，然后把旅店抵押给银行。年，他又买下了长堤的“布雷克尔斯旅店”。
这些成功的并购，让康纳德的胃口变得越来越大。
康纳德想要得到世界上最大的旅店——芝加哥的史蒂文斯大旅店。它拥有0个带卫生间的客房，宴会厅一次可接待位来宾，医院，可作急救手术。尽管当时它的拥有者毫无售出的意向，但康纳德一直暗中
